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Relacionamento com o cliente em desenvolvimento ágil

Minha gerência acabou de fazer uma pergunta sem precedentes em minha (reconhecidamente breve) história com a organização: "O que podemos fazer para ajudá-lo?"

Simultaneamente, estamos trabalhando em vários grandes projetos para um cliente relativamente novo, cuja capacidade de empurrar os requisitos no meio do projeto é lenda. Desenvolver para esses caras é como sapateado na areia movediça.

Parece uma excelente oportunidade para propor uma mudança para uma abordagem mais ágil. O que eu sei que vou ser questionado, e sobre o qual não tenho a menor ideia, é como fazer um orçamento/licitação/cobrança para esse tipo de projeto. Você vai de hora em hora? Você oferece uma variedade de preços? Você cobra pelo sprint?

De maneira mais geral, o aspecto do Manifesto Ágil que diz "Valorizamos a colaboração do cliente em relação à negociação de contratos" ESTÁ INDO assustar minha administração. Como você avalia isso no mundo real dos clientes que querem muito por pouco?

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Dan Ray

Temos o mesmo problema na minha empresa. Há um histórico de projetos com prazos e preços fixos, e nossos clientes geralmente não são muito progressistas.

Em relação ao desenvolvimento sem compromissos iniciais, já ouvi tantos agilistas fundamentalistas dizerem: "Eu sei que é difícil, mas você só precisa empurrar os benefícios" ou "Eles podem ser céticos, mas verão como é fui e voltei para você na próxima vez ". Em algumas indústrias, talvez. No nosso, isso é um monte de besteira. Não consigo imaginar nenhum de nossos clientes concordando em apenas nos deixar fazer nossas coisas, sem compromisso de escopo ou preço.

O que descobrimos é que nem sempre é necessário mudar a forma de cotação/licitação/cobrança de clientes para um projeto ágil. Você pode manter o processo ágil enquanto segue sua cotação, se gerenciá-la de maneira adequada.

Cite da maneira que faria normalmente (com preenchimento) e defina alguns limites em torno do escopo do projeto. A partir daí, siga sua metodologia ágil:

  • Priorize o trabalho com o cliente - desenvolva as coisas importantes primeiro
  • Desenvolva em pequenas iterações, mostrando seu progresso
  • Colabore com o cliente para garantir que você está realmente desenvolvendo o que ele deseja
  • Aumente as especificações conforme você escreve o software

Mas mais importante:

  • Se uma função se revelar mais complicada do que o que foi originalmente solicitado, diga ao cliente imediatamente e certifique-se de que eles estão cientes de que isso afetará o cronograma e/ou o preço.
  • Trate as alterações principais (ou mesmo menores) como solicitações de alteração cobráveis.

Você ainda está usando o Agile internamente e obtendo os benefícios, mas o cliente está vendo um projeto de escopo fixo, prazo fixo e preço fixo mais familiar. Quaisquer alterações custam dinheiro e esgotam o tempo.

A parte mais difícil sobre isso é definir os limites desde o início. Definitivamente, não é algo que pode ser feito por apenas seu representante de vendas, BA ou gerente de projeto. Você precisa de um desenvolvedor experiente nessas reuniões. Você precisa definir as áreas que podem causar problemas e definir as expectativas.

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Damovisa

Um cliente quer pagar pouco por muito não vai pagar mais só porque você redigiu um grande conjunto de requisitos e os fez assinar um contrato. Eles sempre voltarão e querem mudar sem pagar. Eles alegarão que entenderam mal a especificação ou, melhor ainda, você interpretou mal. Eles exigirão mudanças sabendo que você não vai recuar. Este é um relacionamento ruim que você não quer manter.

Se você desmembrar um grande projeto e fazer com que eles paguem conforme você avança, é mais fácil ver que essa quantidade de desenvolvimento custa essa quantia de dinheiro. O próximo componente custará a mesma quantia e levará o mesmo tempo para ser construído. Quando tudo isso está junto em um grande projeto, eles vão querer obter algum tipo de desconto "em massa".

Contratei alguém para fazer o trabalho em minha casa. Comecei com um pequeno projeto. Talvez eu pudesse ter negociado um preço melhor agrupando um monte de trabalhos juntos, mas o que eu faço quando ele está no meio de 3 projetos, fazendo um trabalho ruim e demorando mais do que o esperado? Eu vi a qualidade e atualidade de seu trabalho. E me senti muito confortável tendo ele para outros trabalhos e eu não tive que monitorá-lo. Você poderia ter um relacionamento muito melhor com seus clientes. Eles podem pedir mais porque podem achar que você está se aproveitando deles.

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JeffO

Tente sugerir que sua empresa negocie um contrato retentor, e então adote sua metodologia ágil para atender às necessidades do cliente. Você recebe $ X por Y número de horas por mês de sua equipe. Como o cliente está direcionando as prioridades, ninguém vai sair do bolso. A beleza do retentor é que eles ganham seu tempo, independentemente do que você está fazendo para eles, e podem basicamente mudar de ideia sem matá-lo. O cliente obterá seu valor mais cedo pelo seu dinheiro, e o modelo oferece suporte para impulsionar mudanças no mix durante o desenvolvimento por causa da metodologia ágil.

Se o contrato não for negociável, tente o modelo ágil de qualquer maneira, mas você deve ser cuidadoso em garantir que receberá pelo seu tempo.

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CokoBWare